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Le Business Plan une arme de choix

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L’utilité du Business Plan est parfois contestée notamment en raison de la difficulté des fondateurs à réaliser des projections fiables sur le temps. Il reste tout de même un moyen privilégié par les investisseurs, les banques et les institutions et possède ses utilités.

Les différentes parties du Business Plan

Le Business Plan ou Plan d’Affaires est à peu près structuré toujours de la même manière pour les créateurs d’entreprises. Il commence en général par un résumé (executive summary) sur trois pages qui permet à toute personne ne disposant pas du temps nécessaire pour lire l’intégralité du business plan de se faire une idée de votre projet ou de votre entreprise. Cette première partie sert surtout aux investisseurs à faire le tri entre les différents dossiers suivant leurs appétences. S’ils sont séduits, ils réaliseront alors une lecture plus approfondie de votre dossier. Vous devez donc soigner tout particulièrement les mots utilisés et bien sélectionner les données les plus pertinentes dans cette partie. Suit en général l’étude de marché, l’explication du concept, les fondateurs / l’équipe, la stratégie pour pénétrer le marché et une partie financière avec des projections sur 3 à 5 ans.

L’utilité de l’étude de marché

L’étude de marché présente de nombreuses utilités. La première est de comprendre la taille de votre marché. Si vous êtes trop dans un marché de niche, vous pourriez bien ne pas avoir assez de clients potentiels pour devenir rentable ou avoir une croissance intéressante pour les investisseurs. Sa seconde grande utilité est de comprendre le contexte dans lequel votre entreprise évolue : s’agit-il d’un nouveau marché ? D’une nouvelle tendance ? De nouveaux comportements ? … Il s’agit de décrire finalement le cadre dans lequel vous arrivez sur le marché et l’opportunité que vous avez su détecter sans toutefois forcément présenter de suite votre offre. Vous pouvez ainsi tirer des conclusions des différentes données que vous avez analysées au préalable. Au-delà de cette démonstration, l’étude de marché sert surtout à étudier votre concurrence directe et indirecte c’est-à-dire les produits pouvant se substituer à votre solution. Ce travail est particulièrement utile afin de connaître si vous avez un concurrent qui propose un produit ou un service identique au vôtre ou que vous ne pourriez jamais déloger. Il ne suffit pas de proposer quelque chose de différent pour que votre entreprise ait le vent en poupe mais apporter une véritable plus-value pour le client. Vous devez justifier le fait qu’il existe un besoin réel et précis.

L’explication du concept

Le concept sert tout d’abord à corroborer vos réponses aux besoins identifiés dans la première partie. Vous ne devez pas vous contenter de dire que vous êtes différent mais bien faire comprendre en quoi et donner les solutions que vous apportez aux problèmes que vous avez identifiés. Cette partie ne sert pas uniquement à expliquer votre concept mais également à mettre en exergue votre positionnement face à la concurrence. Il est très rare de ne pas avoir une concurrence indirecte ou directe donc si vous n’en trouvez pas, n’hésitez pas à poser la question à votre entourage qui pourra peut-être vous suggérer quelques pistes. Bien analyser la concurrence demeure essentiel, surtout si vous vous retrouvez confronté par la suite au client qui pourrait vous demander vos facteurs de différenciation avec une autre marque concurrente qui se révèle être déjà son fournisseur. Bien cerner vos forces et vos faiblesses même avec un outil classique comme la méthode SWOT est fort judicieux.

La présentation de l’équipe

Une fois les deux premières parties établies, il est conseillé de parler de votre équipe, de présenter les fondateurs mais aussi les éventuels salariés qui vous ont rejoints. Cette partie n’est pas anodine contrairement à ce que l’on pourrait penser puisque cela représente souvent un critère de choix pour certains investisseurs. Il existe des partisans d’un dirigeant unique comme des partisans de l’association de plusieurs fondateurs. Chaque typologie possède ses avantages et ses inconvénients. L’association de plusieurs entrepreneurs permet par exemple de prendre du recul, de multiplier la puissance de travail ou encore de pouvoir pallier le fait de ne pouvoir recruter immédiatement certaines compétences chères et qui peuvent être présentes chez les fondateurs. A l’inverse, un conflit entre les fondateurs peut rapidement mener à une impasse et l’écroulement de l’entreprise. Il se peut ainsi que chacun ne veuille pas aller dans la même direction, ce qui peut en cas d’égalité se révéler un facteur de blocage. Cette partie est aussi présente pour expliquer que vous avez réuni les forces pour mener à bien votre stratégie.

La partie stratégique : l’essentiel

S’il est connu et courant de dire que deux concepts identiques naissent à deux endroits de la planète, ce qui distingue avant tout les deux entrepreneurs c’est la manière de mettre en œuvre leur plan stratégique c’est-à-dire mettre en exergue que vous avez les moyens de conquérir le marché et que vous avez une véritable stratégie. Votre produit fut-ce t’il le meilleur au monde ne va pas se vendre tout seul. Il vous sera peut-être par exemple nécessaire de vous faire connaître. Vous devez expliquer avec rigueur que vous utilisez des canaux bien précis et pourquoi ceux-là. Vous n’êtes pas non plus obligé de tout détailler. Si vous décidez de communiquer dans des magazines, vous n’êtes pas obligé de donner exactement lesquels et à quel prix mais seulement que vous ciblez telle clientèle et donc que vous allez communiquer via tel support ou autres par exemple. Les éléments stratégiques qui peuvent entrer en jeu et changer la donne sont nombreux. Vous pouvez commencer par la stratégie globale à savoir si vous souhaitez faire de la spécialisation (une seule activité), la diversification (plusieurs activités liées ou non liées), l’intégration (faire tout vous-même) ou encore l’externalisation (faire par quelqu’un d’autres).

Les projections financières sur plusieurs années

Le business plan se fait dans la majorité des cas sur 3 ans. On peut d’ailleurs considérer qu’il est un peu farfelu d’en faire sur 5 ans car la visibilité sur la première durée est déjà difficile à appréhender alors on imagine que sur une durée plus longue que les données seront encore plus approximatives. Il s’agit en fait de présenter les perspectives de sortie des actionnaires avec une plus-value ce qui explique le délai choisi. Cette partie n’a pas que pour but d’offrir un joli compte de résultat. Elle est là pour démontrer que votre activité est avant tout rentable et que vous avez bien pris en compte l’ensemble des coûts et que vos estimations de progression sont réalistes et basées sur des chiffres solides (même s’il reste rare de respecter le business plan, chaque business s’avère différent selon l’activité). Il peut être utile de souligner que vous connaissez votre marge et que vous savez par exemple, ce que vous rapporte chaque produit en incluant les coûts indirects.
On le voit le business plan n’a pas que pour but de trouver des financements mais permet avant tout de consolider son savoir, de mettre en place une stratégie, de mieux connaître sa concurrence ou encore de vérifier la solidité financière de l’entreprise. 

Source : Dynamique Mag

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