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Identifiez les produits que vous devez insérer dans votre catalogue

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Quand on souhaite créer un catalogue et qu’on ne peut/veut pas insérer la totalité des produits, il est indispensable d’effectuer une sélection des produits à forte valeur ajoutée. Zoom sur les bonnes pratiques pour réaliser un choix judicieux.

Tout mettre n’est pas forcément la solution

Vous pouvez, bien entendu, insérer l’ensemble de vos produits dans votre catalogue. Parfois, l’abondance peut s’avérer contre-productive puisque votre client se retrouve noyé dans l’ensemble des produits offerts et peut se décourager s’il ne trouve pas rapidement ce qu’il souhaite acheter. Une trop grande liste de produits peut également lui suggérer que vous cherchez à tout faire et que vous ne le faites pas forcément bien. Les coûts d’insertion peuvent également vous dissuader d’augmenter le nombre de pages car chaque page supplémentaire représente un coût alors que celle-ci n’est pas forcément utile pour que votre client se décide à venir en magasin. Plusieurs alternatives existent dans le domaine et vous devrez commencer par en choisir une. 

Identifiez vos produits phares

Si vous ne savez pas quels produits choisir, vous pouvez commencer par sélectionner vos produits qui fonctionnent le mieux. Pour cela, il vous suffit d’identifier ceux que vous vendez le plus. Cela ne devrait pas être très difficile de les repérer. Dans le cas d’un catalogue personnalisé, vous pouvez identifier les produits que vous vendez à ce client précisément et les produits connexes ou qui pourraient simplifier la vie de votre client car il pourrait en une seule commande obtenir plusieurs produits qui lui sont utiles. Vous pouvez également proposer vos bestsellers tout simplement pour rappeler à votre client que vous êtes le leader dans certains domaines. 

La technique des produits d’appel

La grande distribution y fait souvent appel pour attirer les clients en magasin. Il s’agit de mettre en avant des produits qui vont inciter le client à se déplacer en sachant que celle-ci ne fait presque pas ou pas de marge sur le produit. Certaines pratiques comme la vente à perte demeure interdite donc il ne s’agit pas de faire une réduction sur l’ensemble de vos produits. Attention tout de même à disposer d’une quantité de ces produits suffisantes pour couvrir la demande et à prendre en compte l’immobilisation d’espace, de personnel ou tous les frais indirects nécessaires à la vente.

Alterner avec les produits à forte marge

Vous pouvez également opter pour les produits qui vous permettent d’obtenir la plus forte marge car ce sont eux qui sont rentables. Vérifiez tout de même qu’ils correspondent à une cible relativement large s’il s’agit d’un catalogue généraliste l’objectif n’est pas d’intéresser une personne pour 1000 catalogues envoyés. Vous devez donc trouver un équilibre entre ce que vous souhaitez vendre et ce qui va attirer votre client en magasin ou sur votre site internet. 

Utiliser les logiciels de tarification 

Si vous évoluez dans le commerce électronique et les marques, vous pouvez vous aider de logiciel de tarification pour sélectionner le prix adéquat à mettre en exergue ou pour adapter votre prix à la concurrence et ne pas être en dehors des clous notamment si vous souhaitez insérer un produit dans votre catalogue. Il ne sert à rien de promouvoir un produit sur lequel vous êtes plus cher que vos concurrents. Cela peut s’avérer efficace si vous prônez être le moins cher dans le domaine et que vous fournissez une garantie sur le sujet. Les prix sont aujourd’hui rapidement consultables et mentir (même sans le faire exprès) demeure toujours impopulaire. 

La mise en page n’est pas à négliger

Ne cherchez pas à trop charger vos pages. Il vaut mieux souvent retirer quelques références que de charger vos pages à outrance. Le client reste sensible à votre mise en page et l’aération donne un sentiment de liberté. Vous devez soigneusement choisir votre corps notamment si votre cible est plutôt âgée. De la même manière en ce qui concerne les caractéristiques produit, Il s’agit avant tout de mettre en avant celles utiles à vos clients ou celles auxquelles ils sont le plus sensibles.  

Sur le net, l’indispensable moteur de recherche

L’heure est aujourd’hui à l’intelligence des moteurs de recherche qui permettent non seulement d’associer des recherches mais également de proposer des solutions pertinentes. Les recherches doivent rapidement aboutir et si l’internaute fait plus de quelques clics, il risque fortement de quitter votre site. N’hésitez pas à travailler vos algorithmes afin qu’ils apportent rapidement le produit désiré au bon client. Une fois un achat sélectionné, n’hésitez pas à également proposer des produits qui pourraient également intéresser vos prospects. Il ne s’agit pas de faire de la vente additionnelle à tout prix puisque quelques clics supplémentaires peuvent rapidement rebuter vos prospects. Les cookies représentent une arme efficace pour affiner les propositions. N’oubliez pas de prendre en compte le RGPD. 

Source : Dynamique Mag

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