Blog

Pourquoi est-il important de définir un processus commercial ?

Posté par:

Le processus commercial est une boussole pour tout entrepreneur. Il s’agit d’établir un plan d’actions successives que vous aurez à franchir pour pouvoir vendre votre produit dans les meilleures conditions. Si nombre de personnes pensent que la vente est une activité intuitive et se réalise grâce  au feeling, les processus commerciaux modernes suivent des procédures rigides liées aux systèmes de CRM et des logiciels d’automatisation en marketing qui utilisent les informations issues du Cloud et aident les entrepreneurs à prendre des décisions stratégiques.

Quatre étapes sont cruciales et déterminantes dans le cheminement du processus commercial.

Connaitre le marché

Vos commerciaux doivent maîtriser l’offre produits et services afin de pouvoir cerner la tendance du marché par rapport au produit que vous voulez vendre ? Est-ce que c’est un produit très recherché ou bien en trouve-t-on à tous les coins de la ville ? En répondant à ces questions, et à bien d’autres, vous aurez une idée précise de l’environnement commercial, ainsi que des différents aspects de la concurrence. Les prospections vous aideront à mieux connaître et à cibler les clients, ce qui vous permettra de personnaliser leurs besoins.

Etablir un contact avec le client : une étape cruciale du processus

L’objectif pour tout entrepreneur est de comprendre quels sont les leviers qui peuvent déclencher une vente. Pour ce faire, le vendeur doit parler avec le client et tenter d’identifier si le client a vraiment besoin du produit ou du service, si le client comprend la valeur de cette solution pour lui ou pour son entreprise, si le client a un budget prévu pour cette solution, si le client est la personne qui décide de l’achat ou a un accès direct au responsable. Il s’agit ici de choisir la meilleure approche pour que le client vous confie spontanément ses aspirations et ses besoins. Ne lésinez pas sur les moyens mis à votre disposition pour l’écouter et lui faire exprimer ses exigences : par le biais du téléphone, dans son environnement professionnel, familial… Votre principal allié à cette étape, c’est la rapidité, pour que le client ne soit pas tenté d’aller faire de comparaison chez le concurrent, mais également pour qu’il s’engage dans une relation durable susceptible de vous mener vers la conclusion d’un accord.

Soumettre une offre adéquate et à valeur ajoutée

Maintenant que vous connaissez le client et ses exigences, vous allez pouvoir une solution personnalisée. Mais attention, ne vous cantonnez pas à une banale offre de prix, ajoutez ce petit plus qui séduit à coup sûr : plusieurs options pour une même offre, la formule « deux en un », un service après-vente efficace, des promotions périodiques, un plan de financement.

La conclusion de la vente demande suivi et rigueur

Établir un plan relationnel avec les clients est primordial ! À titre d’exemple : vous pouvez remercier le client d’avoir choisi votre produit après la confirmation de la commande. À cette étape, vous formaliserez avec lui l’accord sur lequel vous vous êtes entendu (la date, les conditions de livraison, et éventuellement, les clauses particulières.) La signature du bon de commande engagera le client, mais déclenchera également toute une chaîne du processus : production, stockage de matériel, transport sur lequel vous exercerez un suivi afin que le produit acheté soit livré en temps et en heure et que le service soit de qualité.

0

À propos de l'auteur:

  Related Posts
  • No related posts found.

Ajouter un commentaire